بخش بندی مشتریان

کسب و کارها باید هوشیارانه تصمیم بگیرند که خواهان ارائه خدمت به چه بخش هایی و با چشم پوشی از چه بخش هایی هستند.

بخش بندی مشتریان

مشتریان قلب هر کسب و کاری را تشکیل می دهند. بدون مشتریان (سودآور) هیچ کسب وکاری نمی تواند در بلند مدت دوام آورد. به منظور تعامل بیشتر، هر کسب و کاری ممکن است مشتریان را دربخش هایی جداگانه بر حسب نیازهای مشترک،رفتارهای مشترک و سایر ویژگی ها گروه بندی کند.

مدل کسب و کار ممکن است یک یا چند بخش بزرگ یا کوچک از مشتریان را تعریف کند.

کسب و کارها باید هوشیارانه تصمیم بگیرند که خواهان ارائه خدمت به چه بخش هایی و با چشم پوشی از چه بخش هایی هستند.

گروه های مشتری در صورتی در بخش های مجزا قرار می گیرند که:

  • نیازهای آنان احتیاج به یک پیشنهاد مجزا داشته باشد و این نیازها آن پیشنهاد را توجیه کنند

  • دسترسی به هر یک از این گروه ها مشتری از طریق کانال های توزیع متفاوتی امکان پذیر است.

  • نحوه سودآوری مشتریان برای کسب و کار ما به طور کلی متفاوت است.

  • برای جنبه های مختلف ارزش پیشنهادی تمایل به پرداخت پول باشد.

حال باید به فکر این باشیم که برای چه کسانی ارزش خلق کنیم؟ و مهمترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟

انواع مختلفی از بخش های مشتری وجود دارد که در ادامه نمونه هایی از آنان را مرور می کنیم:

  1.  بازار انبوه: مدل های کسب و کاری که روی بازار انبوه تمرکز کرده اند و تمایزی بین بخش های مختلف مشتری قائل نیستند.ارزش پیشنهادی، کانال های توزیع و روابط مشتریانه همگی بر روی گروه بزرگی از مشتریان با نیازها و مسائل مشابه تمرکز کرده اند. این مدل کسب و کار در بخش شرکت ال جی دیده می شود.

  2.  بازار گوشه ایی: این نوع کسب و کارها نیازهای بخش هایی ویژه خاص از مشتریان را برآورده می کنند. ارزش پیشنهادی، کانال توزیع و روابط با مشتری همگی با نیازهای خاص بازار گوشه ایی سازگار می شوند. این مدل های کسب و کاری را می توان در روابط تامین کننده و خریدار یافت.

  3.  بخش بندی شده: برخی مدل های کسب و کار بین بخش های بازار با نیازها و مسائل به نسبت متفاوت تمایز قائل می شوند. بسیاری از تولید کنندگان قطعات خودرو بر این اساس مدل کسب و کار خود را طراحی می کنند.به عنوان مثال شرکت میکرو پرسیژن سیستمز در ارائه راهکارهای طراحی و تولید میکرومکانیکی به شرکت های دیگر دارای تخصص است.

  4.  متنوع: سازمانی با مدل کسب و کار متنوع از لحاظ مشتری، به دو بخش مشتری نامربط، با نیازا و مسایل به شدت متفاوت خدمات ارائه می کند. کسب و کارها برای برآوردن نیازهای یک بخش مشتری یک ارزش مشتری کاملا متفاوت ایجاد کرد. به عنوان مثال در سال 2006 شرکت آمازون تصمیم گرفت تا کسب و کار خرده فروشی خود را با فروش خدمات رایانش ابری متنوع کند: فضای ذخیره سازی آنلاین و استفاده از سرور بر اساس میزان تقاضا.

  5.  بازارهای چند وجهی : بازارهای چند وجهی به دو یا چند گروه مجزا و در عین حال به هم وابسته از مشتریان ارزشمند ایست که سایر گروه های مشتریان نیز حضور داشته باشند. در واقع ارزش آفرینی این بازارها از طریق تسهیل معاملات بین گروه های مختلف است که بین دو یا چند بخش مرتبط به مشتری خدمت ارائه می دهند. به طور مثال شرکتی که روزنامه ایی رایگان عرضه می کند، به پایگاه بزرگی از خوانندگان جهت جذب آگهی دهندگان نیاز دارد.

بنابراین پس از بررسی بخش های مختلف مشتری این تصمیم حاصل می شود که می توان مدل کسب و کار را بر پایه ی درک قوی از نیازهای خاص مشتری به دقت طراحی کرد.

 

درباره نویسنده

نظرات

دسته بندی مقالات